„Start-ups und Industrie können viel voneinander lernen“

Aus dem Labor in die Fabrik: Für Deep-Tech-Start-ups ist das oft die größte Hürde. Wie Skalierung mit den richtigen Finanzierungsmodellen, Partnern und kluger Regulierung gelingt, erklärt McKinsey-Partner Tobias Henz.

Erfolgreiche Kooperation: Der Motorenhersteller Deutz arbeitet mit dem Start-up Arx Robotics zusammen.

Fotos: ARX Robotics, McKinsey & Company

Herr Henz, wenn Sie das europäische Deep-Tech-Ökosystem betrachten – welche prägnanten Entwicklungen sehen Sie in jüngster Zeit?

Geopolitische Herausforderungen verändern Investitionsströme. Kapital fließt verstärkt in Felder wie Verteidigungstechnologie, resiliente Energieversorgung und Halbleiter-Produktion – also Bereiche, die als strategisch relevant für die Souveränität Europas gelten. Die zweite Entwicklung betrifft die Industrialisierung neuer Technologien. Dass aus Universitäten heraus Unternehmen entstehen, galt lange als Erfolgsgeschichte. Doch inzwischen zeigt sich: Dauerhafte Wertschöpfung entsteht erst, wenn Technologien in skalierte Geschäftsmodelle überführt werden. Produkte, die häufig Hardware oder industrielle Softwareanwendungen betreffen, müssen auf ein praxistaugliches Niveau gebracht werden. Deshalb stellt sich die zentrale Frage: Wie gelingt die Industrialisierung neuer Technologien?

Tobias Henz

ist Partner bei McKinsey & Company.

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Was sind aus Ihrer Sicht die entscheidenden Faktoren, damit dieser Übergang gelingt?

Von großer Bedeutung ist die Kapitalfrage. Und zwar nicht nur im Hinblick auf die Menge, sondern vor allem die Art des Kapitals. Haben Gründer Zugang zu Fremdkapital-Finanzierungen oder müssen sie sich alles mit Unternehmensanteilen erkaufen? Das hat unmittelbare Auswirkungen auf die Kontrolle über das eigene Unternehmen und die strategische Handlungsfähigkeit in späteren Finanzierungsrunden. Zudem braucht es das passende Know-how für die Skalierung der neuen Technologien, hier erweist sich die Kooperation mit etablierten Industrieunternehmen oft als sehr hilfreich.

Welche Alternativen zur Kapitalbeschaffung über Unternehmensanteile existieren im Deep-Tech-Sektor?

Erstens Einnahmen aus dem operativen Geschäft, die grundsätzlich die beste Finanzierungsquelle darstellen. Zweitens Zuschüsse, häufig von öffentlichen Institutionen. Sie sind gerade in frühen Phasen relevant und sollten nicht unterschätzt werden. Und drittens Kredite: Hier geben Gründer keine Anteile ab, sondern verpflichten sich zur Rückzahlung – mit Zinsen, die unabhängig vom späteren Erfolg anfallen. Besonders interessant ist das dort, wo Hardware im Spiel ist, die im Zweifel auch anderweitig genutzt werden kann, und damit als Sicherheit dient.

Im Deep-Tech-Kontext benötigen Produkte oft Jahre bis zur Marktreife. Wie können Start-ups in dieser Zeit Einnahmen generieren?

In technologieintensiven Feldern mit langen Entwicklungszyklen entstehen zunehmend Modelle, bei denen frühe Kunden kleine Aufträge zu definierten Entwicklungsmeilensteinen erteilen und finanzieren. Bei Erfolg stocken sie auf. In sicherheits- oder infrastrukturrelevanten Bereichen tritt dabei häufig die öffentliche Hand als Auftraggeber auf.

Regulierung wird häufig als Hürde für europäische Gründer genannt. Lange Genehmigungsverfahren können ein Problem sein – aber ist vieles andere nicht eher lästig als ein echtes Hindernis?

Man muss hier differenzieren. Manche Dinge sind tatsächlich lästig, aber nicht geschäftsentscheidend. Das gilt etwa für die Tatsache, dass man für Anteilsübertragungen zum Notar muss. Es gibt jedoch auch echte Strukturprobleme: Ein Beispiel sind die teils aufwendigen Formalitäten bei der Unternehmensgründung. Nicht umsonst will die Europäische Union die Gründung und Expansion von Start-ups innerhalb Europas radikal vereinfachen. Das ist ein Schritt in die richtige Richtung. Problematisch ist auch, wenn neue Technologien in regulatorische Rahmen gezwungen werden, die ursprünglich für etwas ganz anderes gedacht waren.

An welche Technologien denken Sie dabei?

Nuklearfusion ist ein gutes Beispiel: Sie ist heute kaum reguliert, weil es sie noch nicht im kommerziellen Maßstab gibt. Wenn sich Regulierer damit beschäftigen, denken sie zunächst an Kernspaltung – eine andere Technologie mit deutlich höherem Risiko. Eine direkte Übertragung bestehender Regeln für die Kernspaltung auf die Kernfusion würde Investitionsentscheidungen erheblich beeinflussen, obwohl sich die Risikoprofile technologisch unterscheiden.

Wie ginge es besser?

In neu entstehenden Technologiefeldern existieren naturgemäß noch keine regulatorischen Standards. Diese Phase bietet die Möglichkeit, frühzeitig Klarheit über Rahmenbedingungen zu schaffen. Dafür ist ein enger Austausch zwischen Politik, Aufsichtsbehörden, Gründern und Investoren hilfreich. Regulierung schafft Planungssicherheit, klare Regeln für souveräne Lieferketten etwa helfen europäischen Unternehmen im Krisenfall. Aus Unternehmenssicht ist zentral, dass neue Technologien wie die Kernfusion auch von Regulierungsseite technologieoffen betrachtet werden.

Wege aus der Innovationsfalle

Deutschland investiert viermal weniger in Deep Tech als die USA – und verliert im globalen Technologiewettlauf weiter an Boden. Eine neue McKinsey-Analyse zeigt, wie ein strategischer Deutschlandfonds privates und öffentliches Kapital bündeln könnte, um Finanzierungslücken in KI, Robotik und Biotechnologie zu schließen.

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Apropos Chancen: Welche Vorteile haben Deep-Tech-Gründer in Europa?

Neben den exzellenten Forschungseinrichtungen und der Vielzahl an Talenten liegt ein weiterer Vorteil in der industriellen Basis Europas und insbesondere Deutschlands. Sie ist derzeit nicht optimal ausgelastet; Automobilindustrie und Maschinenbau stehen vor eigenen Herausforderungen. Doch die Substanz und die Fähigkeiten sind vorhanden. Die Zusammenarbeit zwischen Start-ups und Industrieunternehmen eröffnet deshalb enorme Möglichkeiten, die es zu nutzen gilt. Die einen bringen Erfahrung in der Industrialisierung mit, die anderen neue Technologien und eine oft progressivere Herangehensweise. Start-ups und Industrie können viel voneinander lernen.

Die Zusammenarbeit zwischen Pfizer und BioNTech gilt vielen als Blaupause für erfolgreiche Corporate-Start-up-Kooperationen. Was macht dieses Modell so erfolgreich – und lässt es sich auf andere Sektoren übertragen?

Diese Kooperation hat uns in der Pandemie buchstäblich ein Stück Freiheit zurückgegeben: BioNTech verfügte über die Technologie, Pfizer über das Know-how der Industrialisierung, in dem Fall globale Produktions- und Distributionskapazitäten. Ob sich dieses Modell allgemein übertragen lässt, ist noch offen. Es gibt jedoch auch in anderen Sektoren interessante Beispiele. Im Verteidigungsbereich etwa die Zusammenarbeit des KI-Start-ups Helsing mit dem Automobilzulieferer Schaeffler oder die Kooperation des Robotik-Start-ups Arx mit dem Motorenhersteller Deutz. Im Energiebereich kooperiert das Kernfusions-Startup Marvel Fusion eng mit dem Technikkonzern Siemens Energy.

Was haben diese Beispiele gemeinsam?

Beide Seiten haben erkannt, dass sie unterschiedliche Fähigkeiten mitbringen, die zusammen Mehrwert schaffen. Zugleich herrscht große Klarheit darüber, wer welchen Beitrag leistet. Entscheidend ist nicht unbedingt das Kooperationsmodell selbst, sondern der Wille zur Zusammenarbeit, das Verständnis der jeweiligen Stärken und ein gemeinsames Ziel. Wenn diese drei Faktoren zusammenkommen, ist bereits viel gewonnen.