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Effizienzboost: KI im B2B-Vertrieb
Um die Herausforderungen des Marktes zu bewältigen, müssen Vertriebsprofis effizienter arbeiten. KI-gestützte Technologien wie der LinkedIn Sales Navigator unterstützen sie dabei, ihre Ziele zu erreichen.
Der B2B-Vertrieb hat sich in den vergangenen Jahren grundlegend verändert. Krisen in der Welt und der Wirtschaft haben zu vorsichtigeren Investitionen auf Unternehmensseite geführt, hinzu kommt der Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im Vertrieb. Vertriebsprofis erleben ein verändertes Kundenverhalten, neue Arbeitsweisen und längere Verkaufszyklen. Um die zunehmende Komplexität ihrer Vertriebsprozesse zu bewältigen, müssen Vertriebsprofis ihre Produktivität steigern. Die KI verspricht, hierfür die Lösung zu sein.
Wie Künstliche Intelligenz den B2B-Vertrieb bereits grundlegend verändert hat, zeigen auch die Ergebnisse einer Studie* im Rahmen des B2B Sales Playbook von LinkedIn. Demnach sind 82 Prozent der befragten Vertriebsprofis überzeugt, dass der Einsatz von KI ihre Erfolge, insbesondere in der Kundenrecherche, signifikant erhöhen wird. Fast zwei von fünf Vertriebler:innen nutzen Künstliche Intelligenz zur Effizienzsteigerung und Automatisierung, ein Drittel zur Informationsbeschaffung und 30 Prozent für das Formulieren individueller Kontaktanfragen. Etwa ein Viertel setzt KI für Prognosen und Lead-Priorisierung ein.
Die richtige KI als Effizienzbooster
Viele Führungskräfte sind von der Vielzahl der Möglichkeiten schlicht überwältigt und wissen nicht, welches KI-Tool am besten geeignet ist. Entscheidend bei der Wahl ist: Jede KI-gestützte Anwendung kann nur so gut sein, wie die Qualität der Daten, die ihr zugrunde liegen. Der LinkedIn Sales Navigators übersetzt auf Basis von Künstlicher Intelligenz große Mengen hochwertiger Daten in dynamische Insights – und verhilft damit letzten Endes Vertriebsteams dazu, besonders effizient zu arbeiten. „Dank einer Reihe neuer KI-Funktionen unterstützt der LinkedIn Sales Navigator Vertriebsprofis jetzt noch besser dabei, die richtigen Gespräche mit den richtigen Personen zu führen – und so ein profitables, nachhaltiges und exponentielles Wachstum zu erzielen“, so Maximilian Lux, Head of LinkedIn Sales Solutions DACH.
Technologien beschleunigen Geschäftsabschlüsse und Beziehungsaufbau
Das hat auch das Unternehmen Bechtle erkannt. Mit mehr als 85 Systemhäusern und IT-E-Commerce in 14 Ländern ist die 1983 gegründete Gruppe einer der führenden IT-Anbieter Europas. Wie viele Unternehmen spürte auch Bechtle die Veränderungen der Arbeitswelt durch die fortschreitende Digitalisierung, angefeuert von den Auswirkungen der Corona-Pandemie auf Homeoffice und New Work. „Wir reden hier von einer echten Transformation“, sagt Thilo Huys, Head of Marketing Bechtle AG. „Wer seine Kundschaft erreichen möchte, muss digitale Kanäle wählen. Ein Zurück-zu-alten-Zeiten wird es nicht mehr geben.“
Bechtle nutzt nun seit sieben Jahren den LinkedIn Sales Navigator als digitale Unterstützung für den Vertrieb. Einen großen Vorteil sieht Thilo Huys, Head of Marketing Bechtle AG, in der Steigerung der Effizienz: „Wer moderne Vertriebstools richtig nutzt, kann auf herkömmliche Methoden wie den klassischen Zielentwicklungsplan verzichten“, so Huys. „Ich habe das selbst ausprobiert. Man ist damit um ein Vielfaches schneller“.
Er resümiert: „Ich kenne keine vergleichbare Plattform, die so viele Anwendungsmöglichkeiten für Unternehmen bietet.“
Der Sales Navigator ist die KI-Lösung der Zukunft
Der neu konzipierte Sales Navigator nutzt das volle Potenzial der KI, um die Art und Weise zu verändern, wie Vertriebsprofis jede Phase des Verkaufsprozesses angehen. „Die Sales Navigator AI Suite bietet innovative Funktionen, um die wichtigsten Vertriebsaktivitäten zu automatisieren und zu verbessern“, so Maximilian Lux. „So ermöglicht das Tool Vertriebsprofis, sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können: Beziehungen aufbauen und Geschäfte abschließen.“ Konkret heißt das, dass der Sales Navigator zum Beispiel selbstständig dabei hilft, Meetings zu buchen oder sich auf Kundengespräche vorzubereiten. Dafür nutzt das Tool Informationen zur Berufserfahrung oder Jobwechseln, dem beruflichen Netzwerk oder aus LinkedIn Beiträgen.
Die Kombination aus neuen Technologien und persönlichem Austausch scheint das Erfolgsrezept für zukünftigen B2B-Vertrieb zu sein. Das findet auch Maximilian Lux: „Die KI kann bei der Kontaktanbahnung unglaublich unterstützen und die Effizienz in die Höhe treiben. Die Vertriebsprofis bekommen schneller denn je die Grundlage, auf der sie eine authentische zwischenmenschliche Interaktion aufbauen und Geschäftsabschlüsse erzielen können.“
Die wichtigsten Features von LinkedIn Sales Solutions im Überblick:
* Methodik: Das Marktforschungsinstitut Ipsos hat im Auftrag von LinkedIn Sales Solutions im Rahmen des B2B Sales Playbook eine Online-Umfrage unter 2.187 B2B-Vertriebler:innen und 508 Einkäufer:innen aus verschiedenen Branchen durchgeführt. Befragt wurden dabei Personen in Nordamerika (n=309), LATAM (n=502), EMEA (n=1.057) und APAC (n=827