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Eine Frage des Vertrauens
Mehr Vertriebserfolg durch strategische Beziehungspflege
In den vergangenen Jahren hat sich der B2B-Vertrieb grundlegend verändert. Vielfältige Krisen in der Welt und der Wirtschaft führen zu Unsicherheit und vorsichtigen Investitionen auf Unternehmensseite. Für Vertriebsprofis geht damit ein verändertes Kundenverhalten einher, mit anderen Arbeitsweisen und Erwartungen – und nicht zuletzt auch verlängerten Verkaufszyklen. Hinzu kommt der aktuell viel diskutierte Einsatz Künstlicher Intelligenz (KI) und dadurch mögliche Automatisierungen, auch und besonders im Vertrieb. Bei allen Veränderungen bleibt eines aber gleich: die Bedeutung von Beziehungen für den Vertriebserfolg.
Obwohl digitale Tools entscheidend dabei unterstützen können, der veränderten Sales-Landschaft zu begegnen, sind im Vertrieb auch weiterhin zwischenmenschliche Beziehungen und Kontakte von zentraler Bedeutung. Darin liegt kein Widerspruch – Maximilian Lux, Head of LinkedIn Sales Solutions DACH, ist sich vielmehr sicher: „Durch die kontinuierliche Verbreitung und Nutzung von neuen Technologien und Künstlicher Intelligenz im Vertrieb ist es möglich, den Menschen noch stärker in den Mittelpunkt zu stellen. Mit dem gezielten Einsatz entsprechender Anwendungen gewinnen Vertriebsprofis mehr Zeit, um Kontakte aufzubauen und zu pflegen.“
Das legen auch die Ergebnisse einer Studie* im Rahmen des neuen B2B Sales Playbookvon LinkedIn Sales Solutions nahe: 82 Prozent der befragten Vertriebsprofis sind überzeugt, dass der Einsatz von KI ihre Erfolge, insbesondere in der Kundenrecherche, signifikant erhöhen wird. Fast zwei von fünf Vertrieblern nutzen Künstliche Intelligenz zur Effizienzsteigerung und Automatisierung, ein Drittel zur Informationsbeschaffung über Kunden und 30 Prozent für das Formulieren individueller Kontaktanfragen. Etwa ein Viertel setzt KI zudem für Prognosen und Lead-Priorisierung ein.
Kontaktaufnahme zur richtigen Zeit, am richtigen Ort
Um enge Beziehungen zu Entscheidungsträgern in Unternehmen aufzubauen und zu pflegen, ist im Vertrieb eine absolute Kundenzentrierung erforderlich – denn Entscheider werden heutzutage mit einer Vielzahl von Angeboten konfrontiert und haben nur wenig Zeit für persönlichen Kontakt. Möchte man ihre Aufmerksamkeit gewinnen, spielt der Einsatz von Technologien eine entscheidende Rolle: „Digitale Vertriebstools, wie sie beispielsweise LinkedIn Sales Solutions bereitstellt, bieten Zugriff auf umfassende und präzise Informationen zu Unternehmen und deren Entscheidern. Dadurch können Vertriebsprofis in Echtzeit Kaufabsichten identifizieren und die richtigen Personen zur richtigen Zeit auf dem richtigen Kanal kontaktieren“, so Lux.
Das hat auch der HR-Tech-Anbieter Personio erkannt. Das 2015 in München gegründete Unternehmen bietet eine vollumfängliche HR-Software, die bereits mehr als 10.000 Kunden in ganz Europa unterstützt. Der starke Wachstumskurs von Personio führte zur Suche nach einer effizienten und internationalen Vertriebslösung, um passende Leads ausfindig zu machen und auf dem richtigen Weg zu kontaktieren. Fündig wurde das Unternehmen auf dem Weg an die Börse bei LinkedIn Sales Solutions, erklärt Sebastian Klausen, Senior Sales Development Representative bei Personio: „Wir wollen nicht einfach irgendwelche Unternehmen anschreiben, sondern potenzielle Kundinnen und Kunden finden, die wirklich Bedarf an unseren Angeboten haben. Mit dem Sales Navigator sind wir schneller, effizienter und unsere Kontaktanfragen relevanter.“
Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss
Natürlich hört die Beziehungspflege nach der ersten erfolgreichen Ansprache oder gar einem Abschluss nicht auf: Die Studie von LinkedIn Sales Solutions zeigt, dass es sich für Vertriebsprofis besonders auszahlen kann, in langfristige Kundenbeziehungen zu investieren. Fast drei von fünf Kunden haben mindestens zwei Kaufabschlüsse mit demselben Vertriebler getätigt. Und mehr als die Hälfte von ihnen gibt an, dass sie selbst nach einem Unternehmenswechsel weiterhin bei diesem gekauft haben.
Diese Erfahrung hat auch Personio gemacht: „Menschen kaufen von Menschen. Das zeigt sich auch in der Zusammenarbeit mit Kundinnen und Kunden, die sich beispielsweise nach einem Arbeitgeberwechsel wieder an uns wenden. Mehr denn je halte ich daher einen partnerschaftlichen Ansatz im Vertrieb für enorm wichtig“, so Geraldine MacCarthy, Chief Revenue Officer bei Personio. Damit dies gelingt, müssen Vertriebsprofis Vertrauen aufbauen und beweisen. Sowohl Vertriebler (87 Prozent) als auch Kunden (67 Prozent) sind sich beispielsweise einig, dass ein persönliches Treffen vor der Unterzeichnung eines Geschäfts entscheidend ist. Auch vollständige Transparenz in der Preisgestaltung zu Beginn der Zusammenarbeit (86 Prozent) und aktives Engagement nach dem Verkauf (82 Prozent) sind aus Kundensicht entscheidende Faktoren für ein vertrauensvolles Verhältnis – und somit auch für Kaufabschlüsse.
Daher findet Maximilian Lux: „Obwohl sie bei der Kontaktanbahnung unglaublich unterstützen kann – eine authentische zwischenmenschliche Interaktion lässt sich nicht durch Technologie ersetzen.“ Um zukünftig Erfolg im B2B-Vertrieb zu haben, ist eine Kombination aus neuen Technologien und persönlichem Austausch unerlässlich.
Sind Sie neugierig geworden? Das B2B Sales Playbook von LinkedIn Sales Solutions steht Ihnen hier kostenlos als Download zur Verfügung. Mehr über die wichtigsten Features von LinkedIn Sales Solutions erfahren Sie zudem unter linkedin.com/vertrieb.
* Methodik: Das Marktforschungsinstitut Ipsos hat im Auftrag von LinkedIn Sales Solutions im Rahmen des B2B Sales Playbook eine Online-Umfrage unter 2.187 B2B-Vertrieblern und 508 Einkäufern aus verschiedenen Branchen durchgeführt. Befragt wurden dabei Personen in Nordamerika (n=309), LATAM (n=502), EMEA (n=1.057) und APAC (n=827).