Vier Wege zu einem produktiveren Vertrieb dank Künstlicher Intelligenz

Künstliche Intelligenz (KI) und Automatisierung durch neue Technologien sind zurzeit in aller Munde. Geht es also auch in der heutigen Vertriebslandschaft immer mehr darum, neue Tools statt neue Menschen kennenzulernen? Ganz im Gegenteil: Zwischenmenschliche Beziehungen und Kontakte sollten natürlich auch weiterhin Kern des Vertriebsgeschäfts sein. Doch es sind auch besagte neue Tools, die diese Herausforderung lösen können. Dank der stetigen Verbreitung und Nutzung von KI bietet sich im Vertrieb die Möglichkeit, den Mensch stärker in den Fokus zu rücken. Auf diese Weise gewinnen Vertriebsprofis mit den richtigen Tools mehr Zeit für die Anbahnung und Pflege wertvoller Kontakte.

„Der Einsatz von Künstlicher Intelligenz bedeutet nicht, dass wir unsere Menschlichkeit in der Geschäftswelt verlieren. Vielmehr ermöglicht uns KI, die Essenz der persönlichen Interaktion zu stärken”, ist Maximilian Lux, Head of LinkedIn Sales Solutions DACH, überzeugt. „Wenn wir Künstliche Intelligenz in die Vertriebsarbeit einbeziehen, lassen sich bestimmte Aufgaben automatisieren, sodass mehr Zeit für den Kern unserer Arbeit bleibt. Dieses Gleichgewicht zwischen Innovation und echtem menschlichen Kontakt wird den Vertriebserfolg von Unternehmen in Zukunft bestimmen."

Wie sich das konkret in Vertriebsteams umsetzen lässt und an welchen Stellen dabei Künstliche Intelligenz von besonderem Vorteil ist, erklärt Maximilian Lux an vier Beispielen aus dem Arbeitsalltag.

1) Durch KI-Unterstützung mehr Zeit für andere Aufgaben gewinnen

Zeit ist ein kostbares Gut in der Vertriebswelt. Doch statt diese dafür zu nutzen, potenzielle Kundenkontakte anzubahnen und in den Austausch zu treten, verbringen viele Vertriebsprofis viel Zeit mit der Suche nach passenden Leads. Hierbei handelt es sich um eine Aufgabe, bei der Automatisierung und Künstliche Intelligenz optimal unterstützen können, beispielsweise mit den Tools von LinkedIn Sales Solutions.

Durch den Einsatz des LinkedIn Sales Navigators können Vertriebsprofis die richtigen Entscheider identifizieren und im idealen Moment ansprechen, beispielsweise wenn:

● Prospects auf eine Anzeige reagieren,

● Entscheider ihren Job gewechselt haben,

● ehemalige Kunden das Unternehmen wechseln oder wenn

● eine Abteilung bei ihrem Account neue Mitarbeiter einstellt.

Möglich wird dies durch Deep-Sales-Technologien, die auf Basis von Künstlicher Intelligenz große Mengen hochwertiger Daten in dynamische Insights übersetzen – und damit letzten Endes Vertriebsteams dazu verhelfen, bessere Ergebnisse zu erzielen.

Bei der Suche nach potenziellen Kunden auf die Unterstützung von Automatisierung und Künstlicher Intelligenz zu setzen, ermöglicht es, sich in der so gewonnenen Zeit stärker auf wichtige Aufgaben wie die Pflege von bestehenden Kontakten zu konzentrieren. KI-Lösungen machen den Vorgang der Kundensuche, der normalerweise Stunden in Anspruch nimmt, deutlich effizienter und das spart letztendlich nicht nur Ressourcen, sondern schont auch das Budget.

2) Angebote mittels KI passgenau auf Leads zuschneiden

Entscheidungsträger stehen heute einer Vielzahl von Angeboten gegenüber und Kaufprozesse sind komplexer geworden. Wenn der Vertrieb nicht optimal auf die tatsächlichen Bedürfnisse der Kundschaft abgestimmt ist, sinken die Chancen auf einen Verkaufsabschluss. Die Vertriebsleistungen sollten daher den Kundenerwartungen bestmöglich entsprechen. Wer nicht darauf achtet, sieht sich im Zweifel mit höheren Kosten für die Kundengewinnung, -bindung und -betreuung konfrontiert.

Ein Weg, dies erfolgreich umzusetzen, ist das Lead Scoring, das mit dem LinkedIn Sales Navigator möglich ist. Basis dafür sind Algorithmen für maschinelles Lernen, die Kunden zur Klassifizierung einen Lead Score zuweisen. Dieser basiert auf einer Reihe von Faktoren wie Berufsbezeichnung, Branche, Unternehmensgröße und Standort. Der Score hilft Vertriebsprofis dabei, ihre Bemühungen auf Interessenten zu fokussieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren und mehr Pflege benötigen.

Die Technologie von LinkedIn Sales Solutions analysiert und kombiniert unzählige Datenpunkte und wandelt diese in transparente Echtzeit-Einblicke um, damit Vertriebsteams sich auf vielversprechende Kunden konzentrieren und auf deren individuellen Bedarf zugeschnittene Lösungen anbieten können. Dadurch wird die Ansprache relevanter für die Zielgruppe, was die Chance auf erfolgreiche Abschlüsse entscheidend steigert.

Maximilian Lux

Head of LinkedIn Sales Solutions DACH

3) Dank KI stärker vom eigenen Netzwerk profitieren und dieses ausbauen

Beim ersten Kontakt ist die persönliche Ansprache von großer Bedeutung. Schon früh im Verkaufsprozess sollten Vertriebsprofis daher nach den richtigen Ansprechpersonen suchen, etwa früheren Kunden in einem neuen Unternehmen. Auch gemeinsame Interessen oder Kontakte helfen, eine gute Beziehung aufzubauen. LinkedIn Sales Solutions liefert für diesen entscheidenden Part der Vertriebsarbeit die nötigen Informationen und setzt dabei mit KI-Unterstützung auf das sogenannte Relationship Mapping.

Beim Relationship Mapping analysiert Künstliche Intelligenz das bestehende Netzwerk der Vertriebsprofis. Ziel ist es, relevante Verbindungen zu identifizieren, die bei der Ansprache potenzieller Neukunden hilfreich sein könnten. LinkedIn Sales Navigator erkennt zum Beispiel, welche Kontakte mit einem bestimmten Interessenten verbunden sind und daher die persönliche Vorstellung übernehmen könnten. Das kann die Wahrscheinlichkeit einer positiven Rückmeldung deutlich erhöhen.

Eine weitere Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in Verbindung zu treten, ist, sich vorab intensiv mit ihren auf LinkedIn geteilten Inhalten zu beschäftigen und mit diesen zu interagieren. So können Vertriebsprofis schon eine Beziehung und Vertrauen aufbauen, bevor sie den eigentlichen Kontakt anbahnen oder das eigentliche Vertriebsgespräch führen. Der LinkedIn Sales Navigator schlägt dazu passende Leads vor, mit denen sie in Interaktion treten und dadurch ihre Chancen auf einen späteren Verkaufsabschluss steigern können.

4) Persönliche, kundenindividuelle Ansprache im Handumdrehen

Eine der effektivsten Möglichkeiten, neue Abschlüsse zu erzielen, ist die Personalisierung der Kontaktaufnahme. Auch dabei kann Künstliche Intelligenz umfassend unterstützen: Die personalisierte, KI-basierte Messaging-Funktion des LinkedIn Sales Navigators ermöglicht es Vertriebsprofis beispielsweise, maßgeschneiderte Nachrichten an potenzielle Kunden zu senden, die genau auf deren Interessen und Bedürfnisse abgestimmt sind.

Um die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Kontaktanbahnung zu erhöhen, schlägt das Tool dazu mittels Künstlicher Intelligenz auf den jeweiligen Lead zugeschnittene Nachrichten und Gesprächsthemen vor. Mit der integrierten InMail-Funktion lassen sich Direktnachrichten nahtlos an potenzielle Kunden senden, auch wenn diese nicht Teil des eigenen Netzwerks sind oder man deren E-Mail-Adresse nicht kennt.

Wollen Sie weitere Vorzüge und Möglichkeiten von datengetriebenen, KI-gestützten Tools für Ihren Vertrieb kennenlernen? Weiterführende Informationen zum Thema finden Sie unter https://lnkd.in/DeepSales-DE.

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