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„State of Sales“-Report von Salesforce
Salesforce hat nun die bereits fünfte Ausgabe seines „State of Sales“-Reports vorgestellt und dafür mehr als 7.700 Vertriebsprofis aus 38 Ländern befragt. Die Ergebnisse unterstreichen, dass wirtschaftliche Unsicherheit und steigende Erwartungen von Kund:innen Unternehmen vor große Herausforderungen stellen. Denn während es in den letzten Jahren vor allem darum ging, möglichst schnell zu wachsen, ist es heute wichtig, möglichst effizient zu sein. Dabei stehen Kunden vor den aktuell bekannten Schwierigkeiten wie Lieferkettenprobleme oder auch die steigende Inflation. Diese Situation versetzt Vertriebsprofis jedoch auch ein eine einzigartige Position um Kund:innen zu helfen. Erfahren Sie hier mehr zu den zehn wichtigsten Erkenntnissen des Salesforce-Reports und wie erfolgreiche Vertriebsleiter:innen auch auf Durststrecken glänzen können, wenn sie sich auf Effizienz und Produktivität konzentrieren.
Sichere Wetten sind günstiger als größere
70 % der Vertriebsleiter:innen sagen, dass ihr Unternehmen heute weniger Risiken eingeht als vor der Pandemie. Doch trotz der wirtschaftlichen Unsicherheit müssen die Unternehmen ihre Ziele erreichen. Anstatt auf risikoreichere Strategien und Taktiken zu setzen, ziehen sich die Vertriebsleiter:innen zurück und konzentrieren sich auf das, von dem sie wissen, dass es funktioniert. Tatsächlich gaben 55 % der Vertriebsleiter an, dass sie risikoarmen Initiativen mit bescheidenen Wachstumsgarantien den Vorrang geben. Die Quintessenz: Sichere Wetten sind günstiger als größere, aber unsichere Gewinne - vor allem in schwierigen Zeiten.
Welche Maßnahmen und Tipps helfen, um im Vertrieb voranzukommen und trotz der aktuellen Umstände den Umsatz zu steigern, weiß Markus Ehrle, Leiter des Großkundenvertriebs bei Salesforce in Deutschland: „Um in der aktuellen Zeit erfolgreich zu sein, müssen wir in Unternehmensbereiche gehen, die vielleicht auf den ersten Blick nicht so relevant für den Vertrieb zu sein scheinen. Wenn wir investieren, sollten wir uns sicher sein, dass diese Investition sich nicht nur kurz, sondern auch mittel- oder sogar langfristig lohnt. Gleichzeitig ist es von großer Bedeutung, alle Bereiche des Unternehmens abzuholen, damit jeder verstanden hat – egal, ob sie sich direkt oder indirekt mit den Produkten beschäftigt –, wo die Reise hingeht.“
Für das Erreichen der Quote: So wird die Arbeit der Sales-Profis effizienter und produktiver
Zuversicht sieht anders aus. Der „State of Sales“-Report bringt die erschütternden Zahlen auf den Tisch: 72 % der Vertriebsprofis glauben, dass sie ihre Quote dieses Jahr nicht erreichen können. Sie stellen sich auf eine Welt ein, die sowohl wettbewerbsintensiver als auch ressourcenbeschränkter ist. Lieferkettenprobleme verzögern Lieferungen, die Inflation drückt zusätzlich aufs Budget und sich ständig ändernde Vorschriften bringen neue Unsicherheiten mit sich. Das Ergebnis: Käufer:innen werden zunehmend vorsichtiger.
Gleichzeitig ist der Druck auf die Verkaufsteams, ihre Ziele trotzdem zu erreichen, groß.
So gaben 69 % der Vertriebsmitarbeiter:innen ebenfalls an, dass ihre Arbeit nun schwieriger wird. Umso wichtiger ist es, dass die Arbeit der Sales-Profis effizienter sowie produktiver wird und unnötige Kosten eingespart werden können. Doch wie passt das zusammen? „Die Lösung ist aus meiner Sicht definitiv künstliche Intelligenz. Viele Arbeitsabläufe, die wir in der Vergangenheit noch von Hand getan haben, werden heute im Idealfall automatisch zur Verfügung gestellt. Eine KI kann mir heute schon wahnsinnig viel Arbeit abnehmen, sodass ich mich bei meinen Vertriebsaufgaben darauf fokussieren kann, wirklich mit dem Kunden zu sprechen und mich eben nicht mit internen Systemen zu beschäftigen oder Zeit mit administrativen Aufgaben zu verschwenden”, erklärt Salesforce-Experte Markus Ehrle.
Keine Zeit verlieren: Unnötige Aufgaben von der To-Do-Liste streichen
Wussten Sie, dass Vertriebsmitarbeiter:innen nur 28 % ihrer Arbeitswoche mit dem Verkaufen verbringen? Ein Großteil ihrer Zeit entfällt auf Routineaufgaben – wie Deal Management und Datenerfassung. Doch ist das wirklich produktiv? Nein. Daher ist es umso wichtiger, unnötige Aufgaben von der Aufgabenliste zu streichen, damit mehr Zeit in den Abschluss von Geschäften investiert werden kann. Auch eine Vielzahl an Tools bereiten dabei offenbar oft Probleme: 66 % gaben demnach in der Studie an, dass sie von der Anzahl der Tools überwältigt sind. Vertriebsmitarbeiter:innen nutzen dabei durchschnittlich zehn Kanäle, wenn sie an Kunden verkaufen.
Neun von zehn Vertriebsorganisationen haben dieses Problem jedoch bereits erkannt und wollen ihre Technologiebestände im kommenden Jahr konsolidieren, damit die Vertriebsteams mehr Zeit für den Verkauf haben. Auch Markus Ehrle untermauert, wie wichtig es ist, sich auf die wichtigsten Tools zu beschränken: „Für mich ist Kommunikation ein wichtiger Punkt, also dass beispielsweise gemeinsam an Dokumenten gearbeitet werden kann. Man spricht sich ab, in welchem Case nochmal nachgehakt werden muss, welche Chancen für einen Abschluss bestehen – und vieles mehr. Dabei ist Slack ganz entscheidend. Hier geht es aber auch um die systemische Kommunikation. Dazu zählen diverse Genehmigungsprozesse. So kann ich im Handumdrehen Urlaube oder auch Reisekosten beantragen oder auch genehmigen. Auch hier hilft KI ungemein. Wir müssen uns nicht mehr mit den Details beschäftigen, da das System bereits alles für uns erledigt.“
Mehr Zeit fürs Wesentliche: KI Systeme übernehmen administrative und immer wiederkehrende Aufgaben
Künstliche Intelligenz (KI) kann inzwischen den Vertrieb über den gesamten Vertriebsprozess unterstützen – von der Lead-Generierung und -Qualifizierung, Opportunity- und Kunden-Management und bis zu Kundenentwicklung und – bindung. Abgesehen davon steigert sie die Effizienz und die Wirksamkeit jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters und potenziert die Erfahrung und das Know-How der gesamten Vertriebsorganisation.
Somit wird sie zu einer der wichtigsten und vor allem strategischen Ressourcen im Vertrieb, weiß auch Markus Ehrle, der KI auch in seinem Team nutzt: „KI ist heutzutage bereits überall, wir nehmen das teilweise gar nicht wahr. Schauen Sie sich mal Ihr iPhone an: Man trägt einen Termin ein und das Smartphone sagt Ihnen, wann Sie losfahren müssen, um in der aktuellen Verkehrslage pünktlich anzukommen. Ein weiteres Beispiel ist das Vorbereiten von Terminen oder wenn ich eine E-Mail an einen Kunden geschrieben habe: Dann erinnert mich mein Mailprogramm daran, wenn ich hier noch keine Antwort erhalten habe. Das alles sind Dinge, die man auf den ersten Blick gar nicht als Künstliche Intelligenz wahrnimmt. Dabei ist sie im täglichen Ablauf mit meinem Team oder mit meinem Kunden bereits sehr präsent.“
Wie auch der Salesforce-Report „State of Sales“ zeigt, gaben in den Befragungen 97 % der Führungskräfte und Vertriebsprofis an, dass der Einsatz von KI die Auslastung der Mitarbeiter verbessert hat. Die Vorteile von KI - gepaart mit Automatisierung - sind dabei weitreichend:
- Verbesserte Priorisierung von Leads
- genauere Prognosen.
- weniger manuelle Datenerfassung durch die Vertriebsmitarbeiter:innen
Am Ende des Tages kommt es im Vertrieb auf Ergebnisse an. KI kann das Erzielen dieser erleichtern und beschleunigen. Gleichzeitig revolutioniert sie dadurch den Vertrieb, sodass sich Vertriebsteams rein auf verkaufsrelevante Tätigkeiten konzentrieren können.
Enablement-Technologie: Coaching als große Chance für Sales-Teams
85 % der Vertriebsleiter gaben in der Studie an, dass sie kaum Budgets für die Stellenbesetzung aufbringen können. Die Folge: Die Teams müssen ihre Umsatzziele ohne zusätzliche Mitarbeiter:innen oder Ressourcen erreichen. Dies kann jedoch zu Frustration und manchmal auch zu Fluktuation führen. Deshalb ist es umso wichtiger, dafür zu sorgen, dass jede:r Vertriebsmitarbeiter:in die Ressourcen und die Unterstützung erhält, die er oder sie braucht, um ein erstklassige:r Mitarbeiter:in zu sein. Die gute Nachricht: 81 % der Befragten gaben bereits an, dass sie von ihren Vorgesetzten wertvolles Coaching erhalten. Das Problem: Das persönliche Coaching findet nur relativ selten statt.
Nur 26 % der Vertriebsmitarbeiter:innen gaben an, dass es wöchentlich stattfindet. Eine mögliche Lösung: Enablement-Technologie, die automatisch die wichtigsten Bereiche für das Coaching der Mitarbeiter:innen aufzeigt. Hier liegt ein großes Potenzial, weiß auch Markus Ehrle, Leiter des Großkundenvertriebs bei Salesforce in Deutschland: „Zum einen gibt es natürlich die Möglichkeit, ein datenbasiertes Coaching durchzuführen, um gemeinsam zu schauen: Hast du dein Potential schon adressiert und wo stehst du im Vergleich mit Kolleg:innen in einer ähnlichen Branche. Auch größere Deals und Projekte sind aus meiner Sicht immer ein guter Anlass für ein Coaching. Das kann in dem Fall sogar täglich Sinn machen, um gemeinsam zu erarbeiten: Wo stehen wir? Was sind die nächsten Schritte? Und haben wir heute auch wirklich das erreicht, was wir erreichen wollten?“
Eine weitere Veränderung, auf die sich der Vertrieb einstellen muss: Käufer sind zunehmend besser informiert. Mehr als 80 % der Vertriebsmitarbeiter gaben laut dem „State of Sales“-Report“ an, dass Käufer immer häufiger recherchieren, bevor sie sich an sie wenden. Das bedeutet, dass der Vertrieb seine Ressourcen und sein Wissen bündeln muss, um Fragen zu beantworten, die über die grundlegende Produktfunktionalität hinausgehen. Eine mögliche Lösung? Team Selling. 81 % der Vertriebsmitarbeiter:innen sagten so, dass das Team Selling ihnen hilft, Geschäfte abzuschließen. Hier kann Slack helfen. So kommen die Mitglieder eines Account-Teams an einem Ort zusammen - einem sogenannten Account-Kanal -, um die Zusammenarbeit zu beschleunigen, das Wissen zu bündeln und komplexe Fragen zu beantworten.
Sind langfristige Kundenbeziehungen das A und O?
90 % der Vertriebsmitarbeiter:innen in leistungsstarken Teams sagen, dass ihre Führung sie dazu ermutigt, langfristigen Kundenbeziehungen Vorrang vor kurzfristigen Gewinnen zu geben. In Anbetracht der wirtschaftlichen Unsicherheit suchen die Vertriebsleiter:innen also nach Einnahmen, auf die sie sich verlassen können. Aus diesem Grund legen sie mehr Wert auf Kundenbeziehungen als auf schnelle Abschlüsse. So können die Vertriebsmitarbeiter:innen solide Beziehungen aufbauen, die die Loyalität fördern und zu Cross- und Upsells sowie Vertragsverlängerungen führen.
Um diese Beziehungen zu festigen, agieren Vertriebsmitarbeiter inzwischen nicht mehr nur als reine Abwickler von Transaktionen. Tatsächlich gaben 82 % der Vertriebsmitarbeitende in der „State of Sales“-Studie an, dass ihr Unternehmen ihnen die Möglichkeit gibt, als vertrauenswürdige Berater:innen für Käufer:innen zu fungieren und ihnen bei der Lösung komplizierter Probleme und der Erfüllung differenzierter Bedürfnisse zu helfen.
Die erfolgreichsten Teams arbeiten intelligenter und verschaffen ihren Vertriebsmitarbeiter:innen mehr Zeit für folgende Aufgaben:
- Strategische Kunden
- Neukundenakquise
- Kundenzufriedenheit
„State of Sales“-Report zeigt: Hier liegen in den unterschiedlichen Branchen 2023 die Prioritäten für mehr Wachstum
Vertriebsorganisationen in der Finanzbranche gaben an, ihr Wachstum in den nächsten 12 Monaten vor allem durch folgende Maßnahmen fördern zu wollen: Bessere Schulung zu Tools und Technologien, effizientere Prozesse und automatisierte Arbeitsabläufe sowie eine stärkere fachübergreifende Abstimmung und modernisierte Tools und Technologien, mit den künftig noch stärker gearbeitet werden soll. Die Vertriebsorganisationen im Fertigungssektor betrachten ergänzend auch noch die Erschließung neuer Märkte als besonders wichtig. Salesforce-Experte Markus Ehrl erklärt dazu: „Die Aufgabe für die nächsten zwölf Monate ist, sich um die nächsten 24 Monate zu kümmern. In der aktuell wirtschaftlichen Unsicherheit kann man nie genug in der Pipeline haben. Zudem ist es an der Zeit, kreativ zu sein, neue Ideen zu entwickeln, andere Wege zu gehen. Die Methode, mit der wir vor zehn Jahren erfolgreich waren, können wir heute getrost in die Tonne treten. Warum nicht mal um die Ecke denken oder bei einem befreundeten Unternehmen nachfragen, wie die mit der Situation umgehen? Oder beim Kunden anrufen, um herauszufinden, was hat sich bei ihnen verändert und worauf muss ich mich einstellen. Wir müssen am Ball bleiben und dabei möglichst viel Zeit mit unseren Partner:innen und Kund:innen verbringen, um zu lernen und unsere Strategien anzupassen.“
Der Abschluss von Deals ist eine Teamleistung: Entdecken Sie Slack plus Sales Cloud
Die Art und Weise, wie Vertriebsteams in der Vergangenheit gearbeitet haben, ist ineffizient. Die Stakeholder sind nicht aufeinander abgestimmt, weil sie oft in getrennten Teams arbeiten. Entscheidungen werden auf der Grundlage veralteter Pipeline-Daten getroffen oder neue Mitarbeiter:innen brauchen Wochen, um sich richtig einzuarbeiten. Diese Ineffizienzen werden durch die Tatsache verschärft, dass die Teams keinen zentralen Arbeitsplatz haben, um ihre Arbeit zu erledigen.
Die Lösung? Die Vereinheitlichung von Teams in Slack, wo Vertriebsmitarbeitende auf alle ihre Tools, Daten und sogar auf ihre Kunden zugreifen können, ohne dass es zu einem mühsamen Hin und Her kommt. Die Zukunft des Verkaufs liegt darin, die richtigen Leute mit den richtigen Informationen zu verbinden – und das alles in einem digitalen Arbeitsbereich. So können Vertriebsmitarbeiter:innen Geschäfte schneller abschließen, Probleme schneller lösen und, was am wichtigsten ist, florierende, langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.
So wirken sich Onboarding- und Schulungsprogramme auf Ihre Umsatzziele aus
Der Verkauf ist schwierig. Vertriebsmitarbeiter:innen stehen zu Beginn eines Deals oft vor einer großen Herausforderung: Wer sind die Stakeholder, was ist die Strategie und welche Dealdetails sind wirklich wichtig? Deshalb ist Sales Enablement so wichtig, denn ohne eine entsprechende Schulung oder Anleitung werden Verkäufer Schwierigkeiten haben, potenzielle Kunden durch die Verkaufspipeline zu führen. Mit Sales Enablement von Salesforce führen Sie Ihr Vertriebsteam schneller zum Umsatz und können Ihre Schulungen datengesteuerter, relevanter und persönlicher gestalten.
Im Grunde geht es beim Enablement darum, die Mitarbeiter:innen mit kontinuierlichen Schulungen, Inhalten und Prozessleitfäden weiterzubilden. Es reicht jedoch nicht aus, dies als allgemeines „Wie verkaufe ich?"-Training ohne Bezug zu den Umsatzzielen zu betrachten. Vertriebsleiter:innen sollten sich auf Schulungen konzentrieren, die sich auf den Umsatz auswirken. Damit Enablement effektiv funktioniert, sollten sie es mit konkreten, klar definierten Zielvorgaben verknüpfen.
Und so geht's: Bestimmen Sie eine Zielkennzahl, die einen erheblichen Einfluss auf das Geschäft hat. Arbeiten Sie dann rückwärts, um Schulungen zu entwickeln, die sich direkt auf dieses Ziel auswirken. Auf diese Weise haben Sie einen quantifizierbaren Beweis dafür, dass Ihr Sales Enablement funktioniert. Wenn nicht, können Sie dies an den Zahlen ablesen und Anpassungen vornehmen. Mithilfe von Tableau Analytics wird überwacht, wie das Programm die täglichen Verkaufsaktivitäten der Mitarbeiter verändert und wie sich diese Aktivitäten auf die Verkaufszyklen und letztlich auf den Umsatz auswirken.
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