Die Versicherungsbranche war lange Zeit der Fels in der Brandung. Doch das Digitalzeitalter spült neue Wettbewerber in den Markt. Wie reagiert darauf eine Versicherung wie die Gothaer mit 200 Jahren Tradition?

Das Internet hat die Rahmenbedingungen im Versicherungsgeschäft nachhaltig verändert. Online-Suchmaschinen und -Vergleichsportale schaffen Preistransparenz bei vielfach homogenen Produkten in der Branche. Dadurch hat sich der Wettbewerbsdruck signifikant erhöht; gleichzeitig ist es für Versicherungsunternehmen schwieriger geworden, ihre spezifischen Wettbewerbsvorteile zu verteidigen, weil die Kunden den Anbieter als weniger wichtig wahrnehmen. „Das gilt allerdings nur für das Privatkundengeschäft und dort vor allem für Sachversicherungen“, sagt Stefan Opel, Bereichsleiter und Geschäftsführer bei der Gothaer Versicherung. „Wir jedoch haben ein starkes Standbein im Firmenkundengeschäft und fokussieren uns dort auf den Mittelstand. Gerade in diesem Segment können wir unser Know-how und unsere Erfahrung als Vorteil im Wettbewerb zur Geltung bringen.“

Stefan Opel

Bereichsleiter und Geschäftsführer bei der Gothaer Versicherung

Ein Anwendungsbeispiel dafür: die Einführung einer betrieblichen Altersvorsorge. „Dafür ein Konzept zu erstellen, das zu den individuellen Anforderungen eines Betriebs passt, alle regulativen und steuerlichen Vorgaben zu berücksichtigen und nicht zuletzt auch bei der Implementierung und dem Prozessmanagement beratend und planerisch zur Seite zu stehen – damit dürften sich Wettbewerber, die sich in diesem Geschäft nicht auskennen oder Akteure, die neu in den Markt eintreten, sehr schwer tun.“

Die Kunden sind auch Eigentümer

Mit Beitragseinnahmen von 4,5 Milliarden Euro im Geschäftsjahr 2019 gehört die Gothaer zu den bedeutendsten Playern im deutschen Versicherungsmarkt. Als einer der größten und ältesten Versicherungsvereine auf Gegenseitigkeit (VVaG) hierzulande blickt sie auf eine nunmehr 200-jährige Firmengeschichte zurück. „Bereits unser Ursprung bietet uns damit einige Wettbewerbsvorteile“, sagt der Gothaer Manager, „denn unsere Kunden sind gleichzeitig auch unsere Eigentümer. Dadurch sind wir erstens in der Lage, eine nachhaltige Geschäftsstrategie zu verfolgen, weil der Druck auf unsere Eigenkapitalrentabilität nicht so hoch ist wie bei einer Kapitalgesellschaft, die sich Aktionärsinteressen stellen muss. Zum Zweiten werden wir als VVaG bestimmt von den Bedürfnissen unserer Mitglieder. Das sichert uns Marktnähe und Innovationskraft.“

Darüber hinaus hält Opel drei Wettbewerbsvorteile für wesentlich: Erstens die hohe Bedeutung des Firmenkundengeschäfts für die Gothaer. Im Sachversicherungsgeschäft etwa erzielt der Versicherungskonzern rund die Hälfte seiner Beitragseinnahmen aus Policen für Selbstständige, Gewerbetreibende und Unternehmen. „Dadurch denken wir unternehmerisch und sind darauf ausgerichtet, serviceorientiert zu agieren und individuell passende Lösungen für die Absicherungsbedürfnisse unserer Firmenkunden zu finden statt Produkte von der Stange zu verkaufen. So erzeugen wir eine dauerhaft hohe Kundenzufriedenheit“, sagt Opel.

Vorfahrt für den eigenen Außendienst

Zweiter Wettbewerbsvorteil der Gothaer ist die Vertriebsstrategie. „Wir arbeiten zwar auch mit den heutzutage marktdominierenden Maklerverbünden zusammen“, erläutert der Geschäftsführer. „Vor allem aber setzen wir auf unseren eigenen, überregional tätigen Exklusivvertrieb. Dadurch behalten wir den Endkunden im Blick. Im Ergebnis haben unsere Vertriebspartner vor Ort in den vergangenen Jahren einen stabil hohen, zum Teil sogar wachsenden Teil zum Neugeschäft beigetragen.“       
 

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Als dritten Unterschied zum Wettbewerb sieht Opel die Unternehmenskultur. „Der Umgang miteinander ist geprägt von Respekt und Wertschätzung“, sagt der Manager, der selbst seit rund sieben Jahren bei dem Versicherungskonzern tätig ist. „Auf diese Weise entsteht ein kollegiales, positives Arbeitsklima, das wesentliche Basis für den Unternehmenserfolg ist.“

Doch wie will die Gothaer diese Vorteile in einem volatilen Branchenumfeld in Zukunft verteidigen? „Wir verfolgen dazu eine Strategie, mit der wir unsere Stärken stärken“, antwortet Opel. „Das heißt, wir fokussieren uns darauf, unsere Wettbewerbsvorteile auszubauen.“ Ziel der Gothaer ist, die Dynamik der eigenen digitalen Transformation zu einem weiteren Wettbewerbsvorteil zu machen. „Das wird gelingen, wenn wir unsere Prozesse schneller und effizienter machen, die Integration der Digitalisierung in unseren Vertriebsstrukturen vorantreiben und uns in den Ökosystemen unserer Kunden als vermittelnder Dritter etablieren“, ist Opel überzeugt. „Dazu wollen wir einerseits etwas mehr Start-up-Mentalität bekommen, uns andererseits auf Basis unserer 200-jährigen Firmentradition aber auch als stabiler, finanzstarker Partner empfehlen.“