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Auslandsmessen: Idealer Einstieg in neue Märkte

Messen sind ein bedeutendes Marketinginstrument und ein wichtiges Sprungbrett für den Export. Doch die Erfahrungen aus dem Inland lassen sich nicht 1:1 auf ein anderes Zielland übertragen. Für wen lohnen sich Messen – und für wen nicht? Was müssen Unternehmer beachten? Wie Sie sich erfolgreich vernetzen und international durchstarten. 

DSGV Auslandsmessen

Quelle: Sparkasse

Zahlreiche Firmen aus Deutschland sichern und stärken den Export deutscher Waren und Dienstleistungen. Jährlich expandieren neue Unternehmen ins Ausland. Was sie brauchen: Eine gute Strategie für den Markteintritt, einen starken Partner und ein dichtes Netz an internationalen Kontakten.

Unternehmen müssen den Markt kennen und den Kunden ihre Produkte begreiflich machen. Dazu müssen sie sich mit ihren Kunden austauschen. Die Vielfalt des Angebots ist groß, der Wettbewerb hart. Sie müssen Anwendungen und Maschinen erklären und etablieren. Inzwischen sind Informationen und Kontakte für den internationalen Erfolg ebenso wichtig wie die Produkte selbst.

Was ist das Geheimnis einer Auslandsmesse?

Auslandsmessen sind das ideale Instrument, um in einen neuen Markt einzusteigen oder langfristig Präsenz zu zeigen. Sie müssen keine aufwändige Marktforschung betreiben. In wenigen Tagen können Sie vor Ort Absatzchancen für Ihre Produkte und Dienstleistungen testen und den Wettbewerb aus nächster Nähe beobachten.

Auf einer Messe knüpfen Sie wichtige Erstkontakte, finden potenzielle Kunden und treffen Geschäftspartner. Von Angesicht zu Angesicht statt per E-Mail.

„Messen sind für deutsche Mittelständler eine gute Anlaufstelle, um sich zu vernetzen – sei es mit Produzenten, Lieferanten oder potenziellen Kunden“, erklärt Lukasz Szczerba, German Desk Manager der Deutschen Leasing in Polen.

Das passende Rahmenprogramm gibt einen tiefen Einblick in sich schnell verändernde Märkte und technologische Entwicklungen. Begleitveranstaltungen und Tagungen zeigen Standards und Trends, neue Angebote und Problemlösungen.

„Diese Form von Know-how-Transfer ist nicht nur für junge Betriebe reizvoll, sondern auch für Unternehmen, die schon lang in einer Branche tätig sind und eine gewisse Betriebsblindheit aufbrechen wollen“, sagt Hannes Prötsch, German Desk Manager der Deutschen Leasing in Österreich.

Geschäftsanbahnung im Zeitraffer: Die Richtung und das Tempo der vorgestellten Innovationen bestimmen den Takt, schnelle Ergebnisse den Wert. Auslandsmessen lohnen sich also: Unternehmer steigern ihren Bekanntheitsgrad, bekommen unmittelbares Feedback und können sich ein Bild von den Konkurrenten vor Ort machen. Und das in nur wenigen Tagen.

Worauf müssen Unternehmen achten?

„Das Wichtigste ist, den richtigen Partner zu finden“, sagt Katharina Ravens, Leiterin des German Centre in Singapur. Die Auswahl ist groß: Es gibt etliche Messebetreiber und Organisatoren, die Messestände organisieren: von den Auslandsprogrammen des Bundes über die deutschen Messegesellschaften oder regionale Anbieter des jeweiligen Landes.

Welcher Partner für Sie in Frage kommt, wissen nicht nur die sechs weltweiten German Centres der Landesbanken Baden-Württemberg und der BayernLB. Auch die Deutsche Leasing mit Büros in mehr als 20 Ländern weltweit, der S-CountryDesk und der EuropaService als weitere Teile des internationalen Netzwerks der Sparkassen-Finanzgruppe beraten ihre Firmenkunden im jeweiligen Land und unterstützen bei der Suche wichtiger Ansprechpartner sowie Finanzierungslösungen vor Ort.

Außerdem wichtig: Die eigene Ressource im Unternehmen richtig einzuplanen. Ravens: „Entscheidend ist, dass die Messe ordentlich vorbereitet wird und man die Zeit gut investiert.“ Dazu gehört für Ravens, dass der Chef mitfliegt und VIP-Termine wahrnimmt, das Unternehmen genügend Zeit für die Evaluierung einplant, Kundentermine vorab organisiert und potenzielle Partner einlädt. Auch die Nachbereitung darf nicht zu kurz kommen. „Daran hakt es oft“, sagt Ravens. „Ein Unternehmen war dann zwar vor Ort, aber danach fällt die Zeit für eine erfolgreiche Auswertung runter.“ 

Unternehmerbörsen

Wenn Sie Ihre Messezeit effizient und zielorientiert nutzen wollen, bieten sich Kooperationsbörsen an. Diese sind oft Teil des Rahmenprogramms. Jeder Teilnehmer dieser Treffen erstellt bereits im Vorfeld eine aussagekräftige Beschreibung seines Unternehmens und seine Kooperationsangebote oder -gesuche.

Auf dieser Grundlage vereinbaren die Partner bilaterale Gespräche. Das vereinfacht das Kennenlernen: Jeder Teilnehmer kann sich entsprechend vorbereiten und mit potenziellen Geschäftspartnern intensiv über Ideen und Erfahrungen austauschen.

Die Mitglieder des Eterprise Europe Network (EEN), mit dem der EuropaService assoziiert ist, organisieren diese Treffen. Aufgrund von Förderungen sind diese oft kostenfrei oder zumindest sehr günstig. Die Teilnehmer dieser Börsen kommen aus vielen Ländern. Auch Messen in Deutschland eröffnen damit wertvolle Kontakte ins Ausland. Sie können so von Deutschland aus Ihr internationales Netzwerk knüpfen.

Möglichkeiten, um mit ausländischen Unternehmen ganz ohne zu reisen in Kontakt zu kommen, bietet der EuropaService ebenfalls:

Zum einen können Sie in einer virtuellen Unternehmerbörse rund 2.000 Kurzprofile ausländischer Unternehmen, die Geschäftspartner in Deutschland suchen, nach Land, Branche oder Geschäftsart filtern. Diese Eurokontakte werden monatlich aktualisiert.

Zum anderen können Sie die aktive Geschäftspartnersuche nutzen und Ihr Unternehmensprofil samt Kooperationswünschen anonymisiert in der Datenbank des EEN veröffentlichen. Auf diese Datenbank greifen in gut 60 Ländern etwa 3.000 Netzwerkmitarbeiter in 600 Organisationen zu. Wenden Sie sich einfach an Ihren Sparkassen-Berater. Alle Infos finden Sie auch in der App S-weltweit".

DSGV Auslandsmessen Grafik

Quelle: Sparkasse  

German Pavilion – das Auslands­messe­programm des Bundes

Der Bund sowie viele Bundesländer unterstützen deutsche Unternehmen auf Auslandsmessen. Mit dem Auslandsmesseprogramm (AMP) fördert Deutschland vor allem kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Das Stichwort heißt „German Pavilion“. Der Gemeinschaftsstand des Bundes läuft unter der Dachmarke „Made in Germany“.
Die Entscheidung darüber, welche Messen aus Sicht der Wirtschaft aufgenommen werden, koordiniert der Verband der deutschen Messewirtschaft (AUMA). Die zuständigen Ministerien nehmen aus politischen Gründen darüber hinaus noch weitere Messen auf. Hier geht es zu den Messen 2019 und 2020.
Auch einzelne Bundesländer bieten länderspezifische Messeprogramme an. Sie fördern außerdem Einzelunternehmen oder kleine Ausstellergruppen.

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